Тотальное управление деньгами — страница 8

  • Просмотров 265
  • Скачиваний 7
  • Размер файла 33
    Кб

непогашенной в срок дебиторской задолженности, внедрение системы ответственности менеджеров по продажам за несвоевременную оплату их клиентами счетов фирмы, отказ от обслуживания слабых в денежном смысле клиентов. Вообще говоря, в отечественной практике преобладает система продажи каждому, “кто постучит в дверь”. В случае, если речь идет не о розничной продаже, такая практика пагубно сказывается на финансовом положении

предприятия – большие суммы на дебиторском счету и дефицит реальных денег. Важным из числа перечисленных выше факторов является персональная ответственность менеджеров за взыскание задолженностей. Эту ответственность должны делить между собой менеджеры по учету и менеджеры по продажам. Первые отвечают за своевременность поставки информации о том, что срок платежа истек. Вторые руководят работой и непосредственно

участвуют в сборе дебиторской задолженности. Как может быть устроена подобная работы? Для начала отметим, что все общение может происходить без непосредственного визуального общения с клиентом, а с помощью средств связи. Первый звонок клиенту должен сделать менеджер по продажам, чтобы убедиться, что товар доставлен и у клиента нет претензий по уровню сервиса. В дальнейшем система может быть построена по-разному.

Ответственность за информационную поддержку получения платежа может быть делегирована специальной группе в составе финансового отдела предприятия. Когда наступает срок погашения задолженности клиента, а учетная система фиксирует отсутствие такового, специально выделенный менеджер финансового отдела делает звонок клиенту и напоминает, что срок погашения истек. Если клиент не реагирует, то через три дня делается повторный

звонок с обещанием применения соответствующих санкций. При отсутствии положительной реакции на второй звонок клиенту направляется официальное письмо, содержащее “последнее и решительное предупреждение”. Одновременно с этим менеджеру по продажам делается пожелание приостановить общение с клиентом в части новых поставок товара до момента погашения задолженности. Менеджер по продажам, общаясь с клиентом, использует свои

рычаги давления и не возобновляет переговоры о новых поставках до тех пор, пока не будет погашена задолженность. Важно, чтобы этот процесс не превратился в постоянно повторяющуюся рутину деятельности большого числа сотрудников фирмы. Учетная управленческая система должна постоянно систематизировать и анализировать всех клиентов, выявляя злостных неплательщиков, с тем, чтобы в дальнейшем отказаться от их целевого