Тотальное управление деньгами — страница 4

  • Просмотров 268
  • Скачиваний 7
  • Размер файла 33
    Кб

и одновременно сократить операционные расходы. Это можно сделать, например, путем временного снижения цен. При наличии достаточного пула денежных средств у компании, временное сокращение цен не приведет к большим убыткам. В то же время, так можно достичь увеличения объемов продаж. Перечислим основные задачи и проблемные области использования ТСМ в маркетинге: скидки в зависимости от объема продаж готовой продукции, скидки в

зависимости от сроков оплаты за отгруженную продукцию, объем запасов как конкурентное средство маркетинга, предоставление рискованных товарных кредитов, управление продажами во времени для выравнивания объемов производства, увеличение продаж с помощью ТСМ, создание адекватной реакции конкурентов. Остановимся на некоторых положениях, считая большую часть очевидными. Прежде всего, отметим, что здесь и далее перечисленные

положения носят характер скорее проблемных областей, т.е. указания на комплекс вопросов, которые подразумеваются к решению, а не конечные технологии. В частности, говоря о скидках в зависимости от объема продаж и сроков оплаты за отгруженную продукцию, мы подчеркиваем, что этот вопрос нельзя пускать на самотек. Необходимо разработать технологию оценки допустимого размера скидки по критерию максимального итогового денежного

потока, опробовать ее в процессе практической деятельности и затем сделать внутренним стандартом. “Объем запасов как конкурентное свойство маркетинга” проявляется в частности в том, что в стремлении максимально полно удовлетворить потребности клиентов, предприятия неизменно наращивают объем запасов. В то же время, это “замораживает” деньги, что может привести к их дефициту и невозможности произвести очередную выгодную

закупку товаров, которая призвана пополнить объем запасов. Ясно, что необходимо найти некоторый оптимум. Рассмотрим еще один достаточно “тонкий” проблемный вопрос из приведенного выше перечня: “создание адекватной для нашей фирмы реакции конкурентов”. Под адекватной реакцией здесь понимается паника конкурента в связи с действиями фирмы, исповедующей ТСМ. Пусть основной конкурент не следует ТСМ. Это означает, что

эффективность своей деятельности он измеряет с помощью месячного или квартального отчета о прибыли. Наша фирма начинает делать ценовую скидку на рынке, одновременно уменьшая срок предоставления отсрочки платежа. Понятно, что оборачиваемость денег в этом случае возрастает, хотя чистая (начисленная) прибыль падает. Конкурент также вынужден делать ценовые скидки. Но поскольку для него критерием является прибыль за месяц, он