Специфические приемы формирования цен на потребительские товары — страница 2

  • Просмотров 490
  • Скачиваний 6
  • Размер файла 30
    Кб

ценовой дискриминации, которая — в принципе — помогает фирме максимизировать свою прибыль. К недостаткам дифференцированного ценообразования следует отнести: 1) частичную потерю руководством фирмы контроля над уровнями своих цен в силу того, что процесс «уторговывания» передается в руки продавцов и дилеров; 2) замедление процесса сбыта товаров из-за траты времени на процесс «уторговывания»; 3) возможность возникновения

недовольства со стороны некоторых клиентов, если они узнают, что кто-то смог купить тот же товар дешевле; 4) опасность чрезмерно охотного предоставления скидок продавцами ради привлечения покупателей буквально «любой ценой», особенно если объем продаж является основой систем премирования. Практическая реализация дифференцированного ценообразования основывается, как правило, не на торге типа базарного, а на использовании

(или неиспользовании) в процессе торга тех или иных стандартных скидок, предусмотренных ценовой политикой фирмы. Такая практика особенно широко распространена во многих странах мира при продаже дорогостоящих товаров типа автомобилей, яхт, мебели, кухонного и сантехнического оборудования. В результате использования всего набора такого рода скидок (важнейшие из которых мы рассмотрели), конечная цена может стать весьма

отличной от исходной — прейскурантной. Мы видим, что еще до того, как начался процесс собственно розничной торговли, величина прейскурантной цены генерального дилера в этой сделке подверглась существенной корректировке, призванной обеспечить получение заказа на поставки линолеума в магазины. Суммарная величина это корректировки составила 25,5% от прейскурантной цены. Таким образом, реальная розничная цена составила всего 4,47

долл. за квадратный ярд против 6,00 долл. в прейскуранте генерального дилера. И если теперь еще и розничный продавец начнет уторговывать цену с каждым конкретным покупателем, то реальная цена приобретения окажется настолько далека от фирменной отпускной цены, что последняя потеряет почти всякую связь с рыночной ситуацией. Унифицированное ценообразование. Унифицированное ценообразование, предполагающее реализацию товара всем

покупателям по одной и той же цене, лишает фирму возможности проводить политику ценовой дискриминации. Однако оно имеет и свои плюсы: 1) покупатели начинают относиться к фирме-продавцу более благожелательно, поскольку не опасаются, что окажутся при покупке.в положении худшем, чем кто-то более упрямый и умелый в уторговывании; 2) управление продажами становится более легким и не создает трудностей в контроле за итогами торговой