Система сбыта — страница 5

  • Просмотров 1111
  • Скачиваний 7
  • Размер файла 69
    Кб

поставках на целевые рынки. Однако если в передаче посредникам некоторых видов деятельности есть смысл, то возлагать на внешние организации осуществление стратегии в сфере логистики, маркетинга и обслуживания вряд ли целесообразно. Ответственность за результаты деятельности по распространению товаров и их маркетингу несет, в конечном счете, поставщик. Поэтому руководство компании-производителя должно очень серьезно

отнестись к выбору посредников. Кроме того, оно ответственно за их мотивацию и оценку. Задачи по распределению товаров никогда не должны полностью поручаться посредникам, скорее их следует разделить. Если менеджеры производителя устраняются от контроля за выполнением стратегических решений, то им следует приготовиться к перераспределению прибыли, создаваемой в цепочке поставок, в пользу участников канала, к которым

переходит данная функция. Итак, основные преимущества, которыми обладают посредники, заключаются в том, что они имеют информацию о текущих и перспективных потребностях рынка компании, а также зачастую они могут лучше удовлетворять потребности покупателей за счет комбинации продукции нескольких производителей. 1.2. Классификация посреднических организаций. В начале дадим определение термину «сбытовой канал» - это

взаимозависимые организации, участвующие в процессе доведения товаров или услуг до конечных пользователей1. Участниками каналов сбыта являются оптовые и розничные предприятия торговли. Рассмотрим их функции. Предприятия оптовой торговли выполняют следующие функции: Оценка потребности и спроса на конкретные товары; Преобразование производственного ассортимента в торговый; Накопление и хранение торговых запасов;

Кредитование поставщиков и покупателей; Информирование и консалтинговая поддержка поставщиков и покупателей.2 Предприятия розничной торговли выполняют такие функции, как: Изучение покупательского спроса на товары; Формирование ассортимента товаров; Выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров; Продажа товаров; Оказание дополнительных услуг покупателям.3 Теория маркетинга выделяет следующие типы

сбытовых каналов: Прямые каналы – связаны с перемещением товара или услуги без участия посредников; Косвенные каналы – связаны с перемещением товара или услуги сначала от изготовителя к посреднику, а затем от него – к потребителю; Смешанные каналы – объединяют черты первых двух каналов.4 Сбытовые каналы можно также классифицировать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник,