Русский язык — страница 9

  • Просмотров 2673
  • Скачиваний 229
  • Размер файла 33
    Кб

гостеприимство, даже в том случае, если переговоры были не совсем плодотворными. Это требуют правила этикета. Несмотря на то, что технические организационные вопросы являются весьма важными и без их решения переговоры не могут состоятся, основное внимание на стадии подготовки уделяется содержательной стороне дела, предполагающей проработку переговорного процесса. Такая проработка включает: анализ проблемы; формирование

общего подхода к переговорам, целей , задач и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения; подготовку предложений и их аргументацию; составление необходимых документов и материалов. Анализ проблемы заключается в поиске путей ее решения, требующих меньших затрат и усилий. Такие пути могут быть обнаружены как в сфере односторонних действий, так и в результате переговоров с партнером. В процессе анализа

продумывается возможные альтернативы решения проблемы. При подготовке следует выписать на листе бумаги интересы свои и партнера, чтобы было наглядно. В чем они совпадают, в чем расходятся? Какие интересы являются взаимоисключающими, какие непересекающимися? Следует продумать также возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, 9 а также их аргументацию. Основные аргументы, обосновывающие те или иные

предложения, должны быть продуманы заранее. Обычно подготовительная работа завершается написанием подготовительных документов и материалов. Письменная форма изложения заставляет участников подготовки к переговорам подумать о точности формулировок. Эти документы и материалы будут служить на переговорах своеобразными ориентирами, с которыми сверяется их ход, внося необходимые изменения. К таким документам относятся

проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов. Коммерческий переговорный процесс состоит из трех последовательных этапов: взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснований); согласование позиций и выработка договоренностей. Первый этап – взаимное уточнение позиций участников

переговорного процесса очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Второй этап – обсуждение позиций и точек зрения участников – направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путём торга ”Отношения с партнёром – это и создание климата