Русский язык — страница 10

  • Просмотров 3172
  • Скачиваний 232
  • Размер файла 33
    Кб

сотрудничества, и что не менее важно, твёрдое согласование условий, при которых можно достичь взаимопонимания. Вот два совета: избегайте быстрых, легких уступок. Если какое-то требование было для вас неожиданным, лучше ответить “нет”, чем “да”; во время переговоров существенным является сам факт уступки, поэтому постарайтесь свои уступки “продавать” отдельно”.[3] Третий этап – этап согласования позиций. В зависимости от

обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. Техника ведения коммерческих переговоров подразумевает два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод

так называемых принципиальных переговоров(или переговоры по существу). Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые уступаются в некоторой последовательности. “Цель позиционного торга – реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера,

давление на него и т.п.”[3] 10 Эффективным методом ведения коммерческих переговоров является метод так называемых принципиальных переговоров. “Этот метод состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который, который был бы

основан справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.”[3] Главное в переговорах – принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношений равноправных субъектов. Отсюда и иное поведение на переговорах – значительно большая степень открытости. Нет здесь и начального завышения требований. Для того чтобы переговоры были более объективными и справедливыми, приглашаются

посредники, наблюдатели, независимые эксперты. Тактика ведения переговоров непосредственно реализуется с помощью тактических приемов, позволяющих добиваться поставленной цели. К их числу, широко распространенных на всех этапах переговорного процесса, относится прием “уход, или уклонение от борьбы”. Этот прием применяется, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения, или когда нежелательно давать партнеру