Рекомендации по ведению переговоров. Заключение — страница 2

  • Просмотров 173
  • Скачиваний 4
  • Размер файла 27
    Кб

том, что больше интересует вашего партнера или о том, что он хорошо знает. Следует задавать партнеру те вопросы, на которые ему будет приятно отвечать2. Во время переговоров бывает очень трудно отстоять свою точку зрения. Однако никаким образом нельзя делать это с помощью спора, поскольку известно, что в девяти случаях из десяти спор заканчивается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной

правоте. Когда партнер не прав, можно дать ему это понять взглядом, жестом или интонацией. Однако если сказать ему об этом прямо, то можно нанести удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него желание защититься, доказать обратное, но отнюдь не изменить свою точку зрения. Если вы начнете с фразы: «Я вам это докажу», это будет для партнера звучать следующим образом: «Я умнее вас». Естественно это

вызовет у него внутреннее сопротивление. Если партнер явно не прав, можно начать с фразы: «Я считал иначе, но возможно я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим факты». При этом факты, если вы сами владеете ими лучше, всегда заставят вашего оппонента согласиться с вами вполне добровольно. Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы сможете избежать затруднительного положения. Кроме того, следует избегать прямо

противоречить мнениям других, а также самоуверенно отстаивать свою точку зрения. В таких случаях лучше употреблять следующие фразы: «мне так кажется», «я полагаю», «я думаю»3. Если грозит столкновение взглядов, то разумнее опередить оппонента, вызвав инициативу на себя. Гораздо выгоднее подвергнуть себя самокритике, чем слушать обвинения из чужих уст. Опыт делового общения показывает, что спорные вопросы следует решать

тактично, дружелюбно и с действительным стремлением понять точку зрения вашего собеседника. Таким образом, можно сделать вывод, что даже самые подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах. Хороший бизнесмен обязан быть дипломатом, то есть иметь в своем арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление, добиться своей цели. 2.

Рекомендации по ведению переговоров. Один из важных принципов переговоров – исключительное внимание к партнеру. Слушать партнера – сложное дело, требующее напряжения. Если слушать партнера не очень внимательно, то можно упустить многие важные моменты. В результате произойдет не только потеря времени, но и возможно раздражение партнера, что осложнит дальнейший ход событий. Человек, который говорит только о себе и о своей