Разработка маркетинговых мероприятий совершенствования системы стимулирования сбыта (на примере ООО «ДАНАМА») — страница 7

  • Просмотров 6216
  • Скачиваний 322
  • Размер файла 227
    Кб

составляют отчеты. Постоянная служба сбыта (служба сбыта предприятия) представляет собой полностью или частично занятых торговых агентов, работающих исключительно на предприятие. Этот торговый персонал состоит из внутренних торговых агентов, которые осуществляют свою деятельность не выходя их офиса, т.е. по телефону, или принимая перспективных клиентов у себя в кабинете и полевых торговых агентов, которые сами выезжают к

клиентам. Внутренняя служба сбыта разгружает внешних торговых агентов и оставляет больше времени для обслуживания крупных заказов и поиска новых перспективных заказчиков. В зависимости от сложности продукции и обстоятельств потребителя, телепродавец может выполнять от 20 до 33 контактов в день с принятием ответственных решений. Это число может быть сопоставить с четырьмя вызовами в день, которые в среднем способен обслужить

внешний  торговый агент. Телемаркетинг может быть таким же эффективным, как и личные вызовы, но намного более дешевым. Для привлечения необходимого числа торговых агентов предприятию следует разработать привлекательную для них систему вознаграждения. На ООО «ДаНаМа» существует такая система оплаты труда торговых агентов. Общая сумма вознаграждения слагается из нескольких элементов: фиксированные и переменные

выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты. Фиксированные выплаты в виде оклада призваны обеспечить торговому агенту стабильный доход. Переменные выплаты в виде комиссионных или премий за успешную работу вознаграждают усилия продавца. Возмещение расходов позволяет торговому агенту предпринимать коммерческие усилия, которые он считает необходимыми или желательными. Дополнительные льготы в виде оплаты отпусков,

пособий по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсии и страхование жизни обеспечивают чувство уверенности и удовлетворения работой. Таким образом, система вознаграждения корректирует действия торгового агента, чтобы они совпадали с общими маркетинговыми целями. В процесс личной продажи входят такие этапы: - поиск покупателя - торговый агент выделяет приемлемых для себя потенциальных клиентов - подготовка к контакту

– торговый агент старается узнать как можно больше о своем потенциальном потребителе, перед тем как с ним контактировать - контакт – продавец встречается с покупателем и приветствует его, чтобы дать взаимоотношениям хороший старт - презентация и демонстрация – один из этапов процесса продажи, при котором агент излагает «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно она будет зарабатывать или