Разработка бизнес-плана организации производства новой продукции 2 — страница 7

  • Просмотров 923
  • Скачиваний 7
  • Размер файла 52
    Кб

через оптовые торговые фирмы»3 И самое главное, этот прогноз должен быть обоснован, должна быть доказана его устойчивость в определенном диапазоне возможных изменений параметров деятельности фирмы. Это достигается за счет анализа ряда факторов, влияющих на возможную емкость рынка и масштабы сбыта. Поэтому разработка прогноза сбыта обычно начинается с прогноза развития отрасли, к которой принадлежит фирма, поскольку общая

тенденция отраслевого развития неизбежно окажет существенное влияние на данную фирму. Опираясь на прогноз развития отрасли и максимальную оценку своих производительных и маркетинговых возможностей, фирма затем обычно делает прогноз потенциального сбыта – идеальной верхней границы возможного сбыта при наилучшей комбинации всех факторов. Понятие о сегментации рынка. Самые первые сведения, которые потребуются фирме, это -

кто 3 Ивашковский С.Н. Экономика: Микро и макроанализ. М., 1999 г., с.109. Будет покупать у нее товары. Нет ничего ошибочнее, чем полагать, что достоинства товара столь очевидны, что его захотят купить все жители определенного региона или все предприятия той или иной отрасли. Поэтому необходимо приступать к серьезному изучению и прогнозированию рынка и искать ответы на вопросы о том, кто, почему, сколько и когда будет готов купить

продукцию фирмы завтра, после завтра и вообще в течении ближайших двух лет. Товарный рынок – чрезвычайно широкое понятие. Реально любая фирма всегда действует в определенном сегменте рынка, в той нише, которую ей удалось найти или завоевать в борьбе с конкурентами. Поэтому прогноз сбыта всегда следует начинать с определения того сегмента рынка, где фирма сможет добиться успеха. Такая работа (ее обычно называют сегментацией

рынка) состоит в выделении той части общего товарного рынка, той группы покупателей, где шансы на покупку товаров данной фирмы наиболее высоки. Процедуру сегментации можно представить как последовательный поиск ответов на стандартный набор вопросов. Ответив на все необходимые вопросы, можно четко дать итоговую характеристику того сегмента рынка, в котором фирма собирается продавать свои товары. Теперь необходимо оценить

емкость этого сегмента рынка, т.е. на какую сумму здесь можно продать товаров. Оценка емкости рыночного сегмента. Для успеха планов фирмы важно не только выделение целевого сегмента рынка (одного или нескольких), но и постоянное наблюдение за динамикой его важнейших характеристик. К числу таких важнейших характеристик относятся: 1. емкость сегмента, т.е. возможное здесь число продаж в течение определенного периода, 2. доступность