Разработка бизнес-плана организации производства новой продукции 2 — страница 10

  • Просмотров 932
  • Скачиваний 7
  • Размер файла 52
    Кб

необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы маркетингового плана. В число этих элементов обычно включают: 1. схему распространения товаров, 2. методы ценообразования 3. рекламу 4. методы стимулирования продаж 5. способы организации послепродажного обслуживания клиентов 6. формирование общественного мнения о фирме и ее товарах Как я уже писала выше сбыт товара может быть организован

различными способами, т.е. с использованием всевозможных каналов сбыта. Возникновение каналов сбыта, включающих посредников, произошло благодаря тому, что эти посредники оказались способны выполнять для изготовителей ряд очень полезных функций, в том числе: исследовательскую, стимулирования установления контактов приспособления товара к нуждам покупателей переговорную организации товаропродвижения финансирования

снижения риска Как же выбрать предпочтительный вид канала товаропродвижения? Ответ на этот вопрос зависит от того, какие из вышеперечисленных функций фирма готова выполнять сама, а какие хотела бы переложить на специалистов – посредников. Прямые каналы товаропродвижения (когда фирма имеет дело непосредственно с конечным покупателем, например физическим лицом) предпочтительны для фирм, которые: Хотят и реально могут

контролировать свою маркетинговую программу, Стремятся к тесному контакту с покупателями, могут продавать свою продукцию на ограниченных и весьма специализированных рынках. Косвенные каналы сбыта (когда фирма имеет дело только с оптовыми и розничными торговыми фирмами, но не с конечными покупателями), напротив, обычно выбираются фирмами, которые: производят товар для потенциально общирного неспециализированного рынка,

стремятся к максимальному расширению масштабов сбыта, готовы или вынуждены отказаться от осуществления полного контроля за всеми стадиями товаропродвижения, способны продавать посредникам товары по ценам, позволяющим сохранять их конкурентоспособность вплоть до приобретения конечным покупателем. При этом надо всегда иметь в виду, что удлинение канала сбыта обычно ведет к расширению рынка сбыта, но одновременно порождает

и удорожание товара, снижающее его конкурентоспособность. Причиной тому – затраты на организацию продажи товара, называемые обычно издержками обращения. Поэтому выбор оптимальной схемы каналов товаропродвижения – сложная экономическая задача, для решения которой необходимы сведения о возможном росте стоимости товара в каждом из отсеков его продвижения к покупателям, а также сопоставление с ценами конкурирующих товаров.