Проведение деловой беседы и телефонного разговора — страница 3

  • Просмотров 271
  • Скачиваний 10
  • Размер файла 36
    Кб

беседы и одновременно является «трамплином» для перехода к фазе аргументации. Цель этой части беседы заключается в решении следующих задач: 1.Сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника и его фирмы. 2.Выявление мотивов и целей собеседника. 3.Передача запланированной информации. 4.Формирование основ для аргументации или предварительная проверка правильности отдельных узловых пунктов

аргументации и создание в случае необходимости новых «точек опоры» в сознании собеседника. 5.Анализ и проверка позиции собеседника. 6.По возможности предварительное определение конечных результатов беседы. Аргументирование. Следующая фаза деловой беседы - аргументирование. В этой фазе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция по данной проблеме как со стороны инициатора беседы, так и со стороны

собеседника. Принятие решения и завершение беседы. Основные задачи, решаемые в конце беседы, следующие: 1.Достижение основной, или в самом неблагоприятном случае, запасной (альтернативной), цели. 2.Обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы, независимо от наличия или отсутствия взаимопонимания. 3.Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий. 4.Поддержание (в случае необходимости) в дальнейшем контактов с

собеседниками и их коллегами. 5.Составление развернутого резюме беседы, понятного для её участников, с четко выделенным основным выводом. Завершающую часть беседы можно начать, например, с таких фраз: «давайте подведем итоги…», «мы подошли к концу нашей беседы…», «таким образом, в результате состоявшейся беседы можно сделать следующие выводы…» Окончание беседы, как и её начало, требует особого внимания. Конец обычно

запоминается лучше всего, так как последние слова оказывают наиболее длительное действие на собеседника. В этой связи рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное. Опытные деловые люди обычно обдумывают заранее две или три группы заключительных, чтобы потом в зависимости отхода беседы решить, какие из них - более мягкие или более жесткие по форме - произнести. 2. Типы

вопросов, используемых в процессе беседы и их назначение Существуют множество способов начать деловую беседу, но, как в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». К наиболее перспективным можно отнести следующие приемы: Метод снятия напряженности. Несколько теплых слов помогают создать в самом начале беседы дружелюбную обстановку. Комплименты, шутка, вызвавшая смех, также способствует созданию дружественной