Правила подготовки и проведения переговоров

  • Просмотров 390
  • Скачиваний 5
  • Размер файла 37
    Кб

Содержание: Введение Переговоры Подготовка к переговорам Место проведения переговоров Время проведения переговоров Формирование делегации Содержательная подготовка к переговорам Правила поведения на переговорах Представление полномочий Технология ведения переговоров Этапы подачи позиции Стратегия ведения переговоров Тактические приемы <торга> Тактические приемы <совместного с партнером анализа проблемы>

Тактические приемы двойственного характера Типичные ошибки при ведении переговоров Особенности делового общения и этикета в разных странах Скандинавия Германия Англия Испания Введение. Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с

представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это переговоры. Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их «профессионально» мало кто умеет. Так что же это такое - переговоры? Из чего они состоят?  Какие правила подготовки проведения переговоров нужно знать?Как и все целое, любые переговоры имеют свою внутреннюю структуру - этапы ведения: 1. Планирование.2. Установление

контакта.3. Определение «правил игры». 4. Оценка партнера. 5. Развитие сценария. 6. Ведение торга. Уступки. 7. Завершение переговоров. Кто знаком с техниками продаж, может воскликнуть, что этапы ведения переговоров практически полностью совпадают с этапами продаж. И сделает неправильный вывод: «Любые переговоры сводятся к продаже». Правильнее будет сказать, что продажа - это разновидность переговоров.Главное отличие переговоров от

продажи - это цели. В продаже основная цель - продать товар. Продавец может несколько изменить свое предложение, но цель остается прежней - простое «да» на предложение купить товар.Переговоры же предполагают, что два человека будут обсуждать предмет вместе. В ходе дискуссии цели могут меняться в зависимости от того, что скажет противоположная сторона. Поэтому переговорщик должен иметь не одну поставленную перед собой задачу, а