Основные этапы проведения переговоров — страница 10

  • Просмотров 467
  • Скачиваний 3
  • Размер файла 38
    Кб

скрыть что-то, неловкости и т. д. Стилистические особенности речи трудно поддаются измене­нию, так как они реализуются, в основном, автоматически, час­то неосознанно. Но, обратив на них специальное внимание, мы можем их контролировать, а когда они оказываются полезны­ми, то и использовать их для достижения большего успеха в пере­говорах. Проблема успешного взаимопонимания людей усугубляется наличием более сложных и

глубинных составляющих стиля ве­дения беседы — таких как: склонность высказываться прямо или намекать; расспрашивание или предоставление другим инициативы сообщать информацию о себе; комфортный уровень формальности — простота, допусти­мые шутки; отношение к обмену жалобами; ожидание, что другой последует нашему примеру и др. Важно постоянно помнить и учитывать общеизвестную, но нередко игнорируемую истину, что «все

люди разные», и не ожи­дать, что ваш посетитель автоматически пользуется теми же «ко­дами» дешифровки речи, способами ее понимания. Более того, как его, так и ваш «код» может сегодня быть не таким же, как вчера, в зависимости от ситуации, предшествующих событий и многого другого. Ключом к взаимопониманию тут способны служить опи­санные выше приемы. «Трудные» типы слушателей Иногда приходится сталкиваться с «трудными»

типами слушателей: симулянт, зависимый, перебивающий, погруженный в себя, логик. Симулянт – лишь имитирует внимательное слушание – часто для того, чтобы сделать приятное говорящему. Зависимый очень озабочен впечатлением, которое производит на говорящего, и всячески старается заслужить его одобрение. Поэтому он упускает содержание и суть сказанного. Перебивающего больше всего волнует, что он забудет те идеи, которые приходят

ему в голову по ассоциации с услышанным, поэтому он торопится их высказать. Это раздражает собеседника и затрудняет взаимопонимание. Погруженный в себя настолько занят своими проблемами или переживаниями в ходе разговора, что ему просто не до говорящего. Логик старается классифицировать и вписать новую информацию в имеющуюся у него систему. Он не обращает внимания на эмоции и воспринимает только то, что укладывается в эту

логику. Для того чтобы достучаться до «трудного» слушателя, в зависимости от их типа, к каждому из них нужен особый подход. Определив причину плохого слушания, можно попытаться удовлетворить ту потребность клиента, которая отвлекает его внимание, и привести его в «нормальное» состояние, когда он способен слушать по-настоящему. ДВИЖЕНИЕ К СОГЛАСИЮ Основная стратегическая задача, которая должна быть решена для достижения