Маркетинговый раздел бизнес-плана — страница 4

потребители часто полага- ют, что высокие цены означают высокое качество, а низкие - низкое.Часто потребители не покупают товар по цены, которая считается слишком низкой. При выходе на рынок, фирме-производителю часто целесооб- разно применять тактику ценового лидерства.Это означает, что фирма рекламирует и продает часть продукции из своего ассорти- мента по ценам, обеспечивающим долю прибыли ниже обычной.Это привлекает

большой интерес покупателей ко всему ассортименту. Еще один метод, применяемый при желании увеличить объем реализации продукции,- установление скидок но массовые закуп- ки.Потребители могут в этом случае увеличить свои немедленные закупки, если сочтут, что получают таким образом выгодные условия.Скидки привлекают потребителей конкурирующей продук- ции. Экстремальный пример цен массовых закупок существует на рынке

программного обеспечения, когда многие фирмы, занимаю- щиеся его разработкой предлагают организациям локальные ли- цензионные соглашения.В рассматриваемом нами примере, разра- ботчик - НПО "Вычислительная математика и информатика, а фирма "Руна" -торговый посредник между разработчиком и рынком.Исходя из приведенных выше стратегий ценообразования, можно сказать, что фирма является ценовым лидером но рынке правового

обеспе- чения, использует переменное ценообразование.Этот подход наи- более приемлем из-за нестабильного спроса на эту продукцию и насыщения ею рынка.Ценовая конкуренция переходит в конкуренцию качеств программных продуктов, их усложнения и удобства. 3.Схема распространения товаров Распределение и сбыт включают в себя три элемен- та:транспортировку, хранение и контакты с потребителями.Про- дукция может быть отправлена от

производителя через каналы то- вародвижения к потребителям.Поскольку производство часто пре- восходит текущий спрос, продукция должна храниться.Наконец, чтобы продать продукцию и усуги потребителям, нужно определить продавца или магазин, часы работы, иметь соответствующее обо- рудование и управлять запасами. При выборе каналов товародвижения следует учитывать ряд основных факторов: * Потребители - характеристики:

количество, потребности, размер сред- ней покупки. - потребности: размещение и часы работы магазина,ассор- тимент, помощь торгового персонала, условия кредита. - сегменты: размер, поведение в отношении покупок. * Компания - цели: контроль, сбыт, прибыль, время. - ресурсы: гибкость, уровень, потребности в сервисе. - знания: функции, специализация, эфективность. - опыт: методы продвижения, отношения в системе сбыта. * Товар или услуга -