Маркетинг отношений с предприятиями розничной торговли — страница 10

  • Просмотров 6257
  • Скачиваний 285
  • Размер файла 108
    Кб

торговец работает на рынке потребительских товаров, а на рынке това­ров производственно-технического назначения - агент по сбыту, или брокер. Мелкооптовый торговец покупает товары у крупных оптовых баз и перепро­дает их предприятиям розничной торговли или непосредственно через свои сеть – потребителю. Концепция маркетинга взаимодействия ориентирует на выбор не одного ка­кого-либо канала из всех возможных, а наилучшей

комбинации этих каналов, принимая во внимание не сиюминутную выгоду, а развитие долгосрочных взаи­моотношений с бизнес-партнерами. Способ сбыта – это схема, по которой товары перемещаются по каналам сбыта (дистрибуции). На практике применяются различные методы сбыта в распределительной по­литике (таб.2) [5, с.368]. Основными методами сбыта являются: а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализован­ный сбыт; б)

собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта); в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта). Таблица 2. Основные способы сбыта продукции Прямой сбыт Непрямой сбыт Уровень нулевой Одноуровневый Двухуровневый Трехуровневый Отдел сбыта компании Потребитель Главными задачами системы распределения являются: ·       накопление, сортировка и размещение товаров;

·       обеспечение сохран­ности и защиты товара, находящегося на хранении или в процессе передачи прав на владение им; ·       поддержание контактов, ведение переговоров и коммерческих сделок между покупателями и продавцами; ·       передача прав собственности на товар от продавца к покупателю; концентрация и рассредоточение товаров. В функциональном отношении деятельность в системе

распределения подразде­ляется на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта (коммерци­ализация), и на операции по физическому распределению товара, т.е. организацию маркетинг-логистики; возможна также интеграция этих функций. В системе распределения кроме указанных посредников действующими субъектами являются: отдел сбыта, руководство предприятия, коммивояжер, торговый представитель, маклер, сбытовые

филиалы, торговые синдикаты. Роль каждого из посредников варируется следующим образом [5, с.370]: ·агенты — посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала-хозяина). Они являются юридическими лицами, но могут заключать сделки от имени и за счет принципала. Размер вознаграждения агента регулируется тарифом или договором с принципалом, (например, в виде процента