Грамотное преодоление возражений — страница 2

  • Просмотров 210
  • Скачиваний 12
  • Размер файла 19
    Кб

всеми результатами чемпионства. 6. Никогда не спорьте с клиентом. Если вы победили его в споре, то он отомстит вам, купив в другом месте. Помните: клиент должен в любом случае «сохранить лицо» и чувствовать себя на высоте. 7. Всегда стремитесь к тому, чтобы клиент сам ответил на свои же возражения: нужно просто иметь на это время и грамотно подвести его к этому. Порядок обработки возражений 1. Внимательно выслушайте возражение:

дослушайте до конца; не бросайтесь на возражение немедленно; покажите, что то, что сказал клиент, — серьезная и солидная мысль; не поленитесь повторить возражение фразой типа «Верно ли я понял(а), что...»; получите подтверждение. 2. Постарайтесь поставить само возражение под вопрос: попросите клиента подробнее раскрыть возражение; делайте это серьезно (никакого сарказма, снисходительности и т. д.); найдите в подробностях

«дополнительные аргументы» в пользу снятия возражения; пока клиент «раскрывает возражение» — ищите хорошие «ходы». 3. Ответьте на возражение: еще раз четко (мысленно) выделите главное и второстепенное в возражении; «согласитесь и... опровергните»; «согласитесь и... покажите достоинства товара, сочетая их с возражениями»; «согласитесь и... покажите относительную малозначительность возражения на фоне...» и т. д. Никогда не

употребляйте «но» — это раздражитель! 4. Получите подтверждение, что ответ принят и можно «идти дальше»: «Вы согласны, что...»; «Надеюсь, это снимает нашу проблему...»; «То, что мы с вами сейчас обсудили, позволяет...» и т. д. 5. «Переключите скорость» — и вперед: покажите жестом, что с этим возражением покончено, подкрепите это дружеской улыбкой; начав следующую фразу со слов: «Может быть, теперь мы обсудим...»;«Как вы посмотрите, если

теперь мы займемся...»; «Кстати, вот еще один момент...» и т. д.; «ведите» клиента к следующей «ступеньке». Вот и весь метод, но его нужно «приспособить к своему товару, рынку, клиенту, моменту» и главное — к себе самому. 6. Приемы, полезные в преодолении возражений: пересадите клиента «в кресло повыше» («Представьте себя на месте вашего руководителя...»); задавайте вопросы; «сводите к пустяку» («Давайте посмотрим на цену несколько

иначе и "разложим" ее на весь срок эксплуатации и при этом учтем...»); «идите от истории» (ваших взаимоотношений с данным клиентом); сами приводите «дополнительные возражения» («...Скажу больше... »); сделайте «таблицу плюсов и минусов». Таким образом, профессионал продаж располагает достаточно серьезным арсеналом приемов преодоления возражений. Но вновь подчеркнем самое главное: как видно из приведенного выше материала, все