Грамотное преодоление возражений

Грамотное преодоление возражений Давид Иосифович Бaркaн, доктор экономических наук, профессор Высшей школы менеджмента СПбГУ, председатель совета директоров ЗАО "Универмаг "Московский". В практике продаж нет никакого чудодейственного приема завершения сделки, и речь может идти только о более или менее удачном применении определенных приемов сообразно со сложившейся ситуацией завершения переговоров. Как бы удачно

ни развивался диалог с клиентом, как бы хорошо ни была проведена презентация, у клиента всегда будут возражения против доводов, выдвинутых сбытовиком. В любом случае сбытовик обязан владеть техникой преодоления возражений. Приведем и рассмотрим несколько основных приемов, которые позволяют эффективно завершить сделку. Как бы удачно ни развивался диалог с потенциальным клиентом, как бы хорошо ни была проведена презентация и

«продавалась» цена, у клиента всегда будут те или иные возражения против доводов, выдвинутых сбытовиком. Эти возражения могут быть по существу как весьма серьезными, так и чисто формальными, надуманными и т. д. В любом случае сбытовик обязан владеть техникой преодоления возражений. Основные элементы этой техники представлены ниже в виде своеобразной памятки сбытовику. Предварительные рекомендации 1. Когда вам возражают — вы

на пути к успеху, нужно только грамотно «обработать возражение». Дело плохо именно тогда, когда вам не возражают, т. е. нет интереса вести с вами дела. 2. Что такое возражение? Верный признак того, что клиенту хочется знать больше. Возражение — запрос о большей информации. 3. Различайте « условие» и « возражение»: « условие» — зачастую непреодолимое требование клиента (или вы соглашаетесь, или сделки не будет); « возражение» — это

иное мнение клиента о чем-то (качество, цена, доставка и т.д.), которое можно изменить некими приемами переубеждения. 4. Заповедь продающего: «Если клиент не выдвинул никаких "условий" и все же — не покупает, то в этом повинен только я!». 5. Полюбите возражения как «ворота в мир», в котором: клиент сможет воспользоваться всеми преимуществами вашего товара или услуги; вы будете чувствовать себя чемпионом продажи и пользоваться