Финансовые и экономические вопросы в маркетинге — страница 9

  • Просмотров 3074
  • Скачиваний 274
  • Размер файла 191
    Кб

объема продажи, валовой оборот по реализации, общие издержки производства, издержки обра­щения, расходы на маркетинг, административные и накладные расходы, чистую прибыль. Необходимым элементом процесса планирования реализа­ции является определение конкретных заданий торговым упол­номоченным. Такие задания в виде индивидуальных «норм продажи» устанавливаются в зависимости от района деятельности торгового агента,

сложности самого товара, квалификации работника и др. Важным представляется и тот факт, что процесс продажи способствует повышению эффективности продукта. Это осо­бенно верно в отношении развитых рынков, например на За­паде. В результате процесса конкурентной реализации компа­нии должны совершенствовать технологию производства, сни­жать затраты на него и цены на продукты, чтобы недоста­точно эффективные продукты

становились более эффектив­ными. Рассмотрим общий подход к контрольным механизмам планирования продаж, позволяющим минимизировать риск ухода организации с рынка в результате неверного планирования сбыта в современных российских условиях хозяйствования. Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж: во-первых, планированием продаж в организации должен заниматься не только

планово-экономический отдел (ПЭО), это имело место в условиях административно-командной экономики и до сих пор практикуется многими предприятиями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга (на экономическое бюро отдела сбыта), так как ПЭО, не располагающий достаточной для этого информацией, играет

координирующую роль в планировании деятельности организации. В функции ПЭО должны входить согласование и взаимная увязка планов функциональных и производственных служб организации и разработка планов производства по номенклатуре по организации в целом. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий

(конструкций), их согласованием со службами организации (перед подачей на согласование и утверждение в ПЭО) должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (или маркетинга) при организации и контроле за данной деятельностью со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов; во-вторых, основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях