Ценообразование 28 — страница 9

  • Просмотров 1072
  • Скачиваний 3
  • Размер файла 74
    Кб

показателях, чем издержки. Это объясняется, в частности, тем, что на спрос оказывают влияние многие факто­ры. В лучшем случае предприятие может располагать общей информацией о форме кривой спроса, но она подвержена по­стоянным колебаниям под воздействием конкуренции, появле­ния товаров-конкурентов, рекламы, факторов внешней среды и т.д. Поэтому предприятию следует получить информацию хотя бы о "вчерашнем" движении

спроса, чем не иметь ничего, тем более, если она подкрепляется сравнительно точным знанием об издержках предприятия, влиянии факторов окружающей среды на спрос. В этом случае появляется возможность соста­вить калькуляцию цены достаточно обоснованной. Оценка спроса на новый товар — дело довольно сложное, так как нет данных за предшествующие годы, необходимых для расчета. Однако предприятие может изучить спрос на

анало­гичные или подобные товары. Для этого используются следую­щие приемы оценки спроса: эксперимент, прямое интервью, статистические заключения. Методы установления цены с ориентацией на спрос сле­дующие: во-первых, дискриминация — устанавливаются разные цены на различных рынках или сегментах рынка, чтобы макси­мизировать прибыль в зависимости от различия в кривых спро­са; во-вторых, ценообразование по

ассортиментной группе то­варов — использование цен для достижения определенной цели — прибыли или продажи — в границах всей ассортиментной группы товаров. При ценообразовании с ориентацией на конкуренцию (закрытые торги) на большей части рынка государственных уч­реждений и некоторых других рынках поставщики приглашаются к участию в торгах на поставку определенных видов това­ров. Их предложения (тендеры) с указанием

наименьшей цены обычно просят представлять к заранее установленному сроку в опечатанном конверте. Эти конверты вскрываются в присутст­вии целого ряда лиц публично, и наиболее выгодное предложе­ние (с наименьшей ценой) принимается. В связи с тем, что в этом случае отсутствует возможность последующего внесения изменений в цену, то решение о назначении цены основывает­ся на собственных затратах (частично) и в основном на

анализе возможных предложений конкурентов. Этот анализ включает: анализ прошлых предложений конкурентов; анализ нынешнего состояния дел конкурентов, т.е. насколько полон их портфель заказов. Можно исходить из того, что конкурент, который об­ладает полным портфелем заказов, будет предлагать высокие цены, а конкурент с неполным портфелем заказов — низкие цены. Проблема состоит в том, что хотя предложение с низкой ценой и может