Австрия 3 — страница 8

используют обращение по фамилии и официальное представление и рассаживаются в соответствии со статусом. Вежливость и официальность будут поддерживаться во вре­мя переговоров, если австрийцы "руководят" ими. В их аргументах преобладает логика, и они быстро будут"привязываться" к любому нелогичному высказыванию противоположной стороны. Их логичность будет приводить к пространному анализувсех обсуждаемых

вопросов. Поэтому встреча может бытьпродолжительной и многословной. Они не предъявляют свои требования в начале встречи, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных логических обоснований. Австрийцы стараются выяснить цели и требования другойстороны с начала переговоров. Австрийцы подозрительно относятся к раннему установле­нию дружеских отношений при обсуждении и, не любят обращения по имени, снятия

пиджаков или обсуждения личных или семейных деталей. Они гордятся своей быстротой мышления, но не любят, ко­гда их торопят в принятии решений. Переговоры для них - не скорая процедура. Они редко принимают важные решения во время перегово­ров. Часто тот, кто отвечает за принятие решений, отсутст­вует на встрече. Они будут затягивать обсуждение, так как относятся к нему как к интеллектуальному процессу, во время которого

зна­комятся с другой стороной и, возможно, обнаруживают ее слабости. Они не пойдут на уступки в переговорах, если их логика устоит. Если возникает тупиковая ситуация, они остаются непре­клонными, но делают это не оскорбительно, просто вновь заявляют о своей позиции. Они всегда стараются быть точными. Немецкий язык облегчает эту задачу. Они восприимчивы и впечатлительны, но в итоге всегда осторожны. Они убеждены в своем

интеллектуальном превосходстве над любой другой национальностью. Они часто уклоняются от повестки дня и подолгу говорят по ряду вопросов в произвольном порядке. Они будут увязывать эти переговоры с другими возмож­ными для себя сделками. Личные взгляды влияют на их действия в интересах ком­пании. Другие члены их команды на переговорах часто являются ихблизкими друзьями, коллегами по университету или дажеродственниками.

Стиль их коммуникации - экстравертивный, личностный, часто эмоциональный, но подчиненный логике. Они прибывают на переговоры заранее хорошо информи­рованными, но при этом смотрят на вещи сквозь австрийские "очки". Имея дело с австрийцами, следует вести себя более официально. Они лю­бят интересные разговоры и не жалеют на них бремени. Если вы недостаточно общительны, они потом назовут вас односложным собеседником.