Активные продажи. Как найти подход к клиенту — страница 2

Привлечь внимание и создание первоначального интереса. Глава 4. Клиент в вашем магазине. Данная глава не обременена конкретным смыслом. Глава 5. Подход к клиенту. 1. Создание первого впечатления (Первое впечатление о человеке на 38% зависит от звучания {тона и тембра } голоса, на 55% от визуальных ощущений {от «языка» жестов }, и только 7% от вербального компонента.) 2. Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом.

(внешний вид ) 3. Правило трех «+» (невербальное поведение (в том числе улыбки), комплимент, фраза типа «скажи мне (да)»). 4. Дистанция (выбрать оптимальную дистанцию в которой клиент будет чувствовать себя комфортно). 5. Контакт (выбор позы тела, умеренный зрительный контакт с клиентом, Small-talk непринужденный разговор на отвлеченные от дела темы для снятия напряжения). 6. Эффективное начало встречи (положительный настрой продавца,

зрительный контакт, поинтересоваться именем собеседника, представиться, объяснить сферу собственных компетенции). Глава 6. Технология конструирования вопросов. 11.вопросов которые приводят к сделке. 1. Врос-мнение (способствует выражению личного мнения клиента по какому либо вопросу пример: как вы относитесь к современным системам автоматизации производства?) 2. Вопрос о фактах (пример: Excel- хорошая программа, Microsoft, конечно

сильно ее продвинул и создал определенную позицию на рынке. Кстати, сколько независимых переменных вам приходиться анализировать в процессе финансового планирования?). 3. Наводящий вопрос (нацеленный на стимулирование мыслительной деятельности клиента в направлении, нужном вам.) 4. Обоснованный вопрос (к этому виду вопроса относиться выяснение любых подробностей, которые не написаны в пресс-релизе компании-клиента.) 5. Вопрос о

презентации (пример : скажите вам было бы интересно узнать, какие характеристики нашей системы обеспечивают преимущества работы с ней ?.) 6. Вопрос о согласии (вопрос о согласии с тем, что явилось целью вашей презентации.) 7. Впрос-объяснение (пример: если нет позвольте спросить, а почему?, вам что-то не нравиться?, а при каких условиях это было бы возможно?). 8. Суммирующий вопрос (это тот впрос , когда вы снова подчеркиваете те

преимущества, которые в процессе беседы вызвали у клиента положительный резонанс. Пример: вы могли увидеть, мы разобрали, вы обратили внимание на, и я рассказал о, что вы думаете по этому поводу?). 9. Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров (задается в том случае, когда собеседник держит свое сомнение при себе. Пример: Может вас не устраивает …?, здесь тоже хорошо? Вам понравилось …?) 10. Вопрос заявление (уступка на уступку. Пример: Если