Активные продажи. Как найти подход к клиенту

  • Просмотров 6693
  • Скачиваний 667
  • Размер файла 37
    Кб

Краткое содержание книги Николая Рысёва АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ КАК НАЙТИ ПОДХОД К КЛИЕНТУ Данное описание является сугубо субъективным взглядом на нижеизложенное. Глава 1. Цикл продаж. Данная глава показывает структуру самого процесса под названием Продажа. Он состоит из следующих компонентов: 1. Идеология продаж. (это принцип построенный на внутреннем отношении Продавца к Покупателю). 2. Поиск клиентов. (под поиском клиентов мы

понимаем ряд специальных мер, направленных на то, чтобы выделить из всего мира информации те компании которым действительно необходимо звонить и тратить свою энергию). 3. Холодные контакты. (Под холодным контактом подразумевается то, что клиент не готов к покупке, он равнодушен и холоден к тому, что ему предлагают). 4. Личный контакт. Включает в себя 4 компонента: 1. создание первого впечатления при встречи; 2. ориентация в клиенте

(понят чего хочет клиент); 3. предварительное заключение сделки (получение согласия на проведение презентации своего товара или своей фирмы); 4. позиционирование товара/услуг; 5. аргументация и убеждение; 6. переговоры о цене; 7. завершение сделки. 5. Постпродажное обсуждение и сопровождение клиента (клиент один раз воспользовался вашей компанией может воспользоваться ею еще раз). 6. Аргументация сроков оплаты и работе с

незапланированной дебиторской задолженностью. (сколько платить? и когда платить?). 7. Работа с окончательными отказами клиента (преодолевать слово «НЕЕЕЕЕТ»). 8. Стимулирование сбыта. (вы пришли в магазин не купить, а приобретать что-то новое). Глава 2. Клиент-ориентированное мышление. Смысл главы состоит в том, что идеальное рабочее место Продавца это клиент, точнее ЕГО ГОЛОВА И ЕГО СЕРДЦЕ. Это то на что продавец в состоянии влиять.

Для продаж нужен исключительно клиент и ничего больше. Клиент думает, как он будет пользоваться этим, какие выгоды он получит, клиент представляет, переживает, предвкушает удовлетворение собственных потребностей, получение выгоды. Таким образом он покупает ожидание. Глава 3. Холодные контакты. Данная глава посвящена тому как преодолеть безразличие и безучастие клиента к вам и вашему предложению. 1. Преодоление секретаря. 2.