А. Деревицкий «Шпаргалка для агента» — страница 7

документ, содержащий все необходимые сведения о клиенте. ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ. СОВЕТЫ ПО УСТАНОВЛЕНИЮ КОНТАКТОВ. КАК НАЙТИ ПОВОД ДЛЯ КОНТАКТА? - Заранее договоритесь о встрече. Пусть вас ждут! Это большое преимущество, когда вы договариваетесь о встрече. Это говорит о том, что вы цените время другого человека. Бессознательно и он начинает ценить ваше время. Назначенная встреча превращает человека из коробейника в торгового

агента. это же помогает и избежать суеты. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРА. Фирмы используют различные разновидности презентаций. Самой старой является метод заранее отработанного подхода, при котором коммивояжер заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа. При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжер сначала выявляет его нужды и стиль покупательского поведения и

только после этого формулирует их за него. Для начала коммивояжер втягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем, сформулировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить эти нужды. ШЕСТЬ ПРАВИЛ, СОБЛЮДЕНИЕ КОТОРЫХ ПОЗВОЛЯЕТ ПОНРАВИТЬСЯ ЛЮДЯМ. 1. Искренне интересуйтесь другими людьми. 2. Улыбайтесь. 3. Помните, что имя человека - это самый сладостный и

важный для него звук на любом языке. 4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе. 5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника. 6. Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне. Необходимо овладеть навыком УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. ПРИНЦИПЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ. В чем главное? Определите, в чем заключается главный интерес клиента. Или какая самая больна точка? Запишите ключевые

слова. Только необыкновенный человек может прийти на беседу, конференцию или завести или завести важный разговор по телефону и а) запомнить все, о чем хотел сказать; б) изложить все в логической последовательности; в) быть кратким и не отклоняться от главной темы. Если при разговоре с людьми вам изменит память, достаньте карточку с ключевыми словами. Задавайте вопросы. Отсюда выводы об: - РАЗГРАНИЧЕНИЯХ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ

ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ. - СОСРЕДОТОЧЕНИИ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ. - ИЗОБРЕТЕНИИ ВЗАИМОВЫГОДНЫХ ВАРИАНТОВ. - ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ. КАРТА КОНФРОНТАЦИИ. Работа агента - это более-менее открытая, но непрерывная конфронтация. Также, как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо определить его приоритеты. Это можно сделать, заполнив "Карту процесса конфронтации",