А. Деревицкий «Шпаргалка для агента» — страница 3

определению автора торговым агентом является не просто сотрудник, который может получить заказ, - заказ, в конце концов, может получить всякий, если он нагородит достаточно лжи, например о цене или сроке покупки. Хороший торговый агент - это человек, который может получить заказ, а также повторный заказ от клиента, который уже ведет дела с другой фирмой. ПОИСК КЛИЕНТУРЫ. Предлагается следующая схема изучения агентского ремесла.

На стадии ОТЫСКАНИЯ И ОЦЕНКИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ "для выявления потенциальных покупателей коммивояжер может воспользоваться следующими приёмами: а) запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов; б) освоение таких источников информации как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций; в) вступление в организации, членами которых

состоят потенциальные заказчики; г) поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе; д) изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков; е) выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты; ж) посещение различных учреждений без предварительной договоренности. Коммивояжер должен уметь отсеивать неперспективных покупателей. Потенциальных

заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических требований, месторасположения и вероятности налаживания длительного сотрудничества". Что касается ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ К ВИЗИТУ, то разумеется, "коммивояжер должен как можно больше узнать и о компании – потенциальном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о

закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения). РОЛЬ ИМЕНИ. Несомненно, вы обладаете достаточным мужеством всегда ясно и четко произносить свое имя, конечно, окружающие без труда могут разобрать вашу разборчивую подпись, ведь вы же не хотите прятаться, совсем наоборот, вы хотите показать свои сильные стороны. Потому-то так невероятно важна память на имена. Обратите внимание, как вы

разговариваете с людьми. Используйте в разговоре местоимения ВЫ, ТЫ, МЫ или имя собеседника. Смертным грехом будет, если вы забудете имя человека, с которым уже встречались. По этому признаку человек сразу бессознательно отмечает, что интерес к его персоне не слишком велик. Каждый болезненно воспринимает, если забывают его имя. Память на имена очень важна. Ее можно тренировать. Правильно произнося имя человека, мы задеваем самые