А. Деревицкий «Шпаргалка для агента» — страница 2

тот или иной отрезок времени дефицитными. Существует несколько видов торговых аппаратов: "ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТЕРРИТОРИАЛЬНОМУ ПРИНЦИПУ. Это самая простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы. Будучи единственным торговым представителем

фирмы на данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней. "ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТОВАРНОМУ ПРИНЦИПУ. Торговые агенты должны хорошо знать свои товары, особенно если товары эти технически сложны, совершенно разнородны или многочисленны. "ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ В РАЗБИВКЕ ПО КЛИЕНТАМ. Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным

заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам. Практика вольных хлебов требует от агента сочетать достоинства перечисленных аппаратов... КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ АГЕНТ. Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг. Они пришли к выводу, что по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать как минимум двумя основными качествами: 1) чувством эмпатии, т.е. способностью проникнуться чувствами

клиента, и 2) самолюбивой целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи"(2). ЛИЧНЫЕ ЧЕРТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ. * Трудолюбивый. Любит, чтобы работа выполнялась хорошо, всегда проверяет, чтобы именно так работа и выполнялась. * Состязательный. Не боится конкуренции, смело вступает в нее и выигрывает. * Хорошо организованный. Имеет цель, план ее достижения, стремится продумывать в деталях, как достичь

заданную цель. * Инициативный. Проявляет творчество при подборе новых идей и видов деятельности, активно внедряет их в жизнь. * Желает учиться. Восприимчив к новой информации и новым технологиям. Быстро схватывает их. * Имеет хороший опыт. Ранее был удачлив в деятельности по сбыту. * Хороший руководитель и учитель. До этого приходилось обучать других и управлять другими. * Хороший вдохновитель. Вдохновляет других словом и примером.

* Хороший слушатель. Любит и умеет слушать, в чем заинтересованы другие люди. Это является одним из основных качеств для продажи и эффективного управления людьми. * Хорошо относится к людям. Это очень важная черта для любого, кто занимается сбытом или менеджментом. * Обладает позитивным, оптимистическим настроением. Лидер в сбыте должен уметь постоянно настраиваться на успех и поддерживать такое настроение"(6). Согласно